Maturità digitale B2B: dove cercare il primo problema da risolvere

1 Novembre 2026 · Marketing industriale

Per capire dove si blocca la digitalizzazione della tua impresa, segui il percorso dei dati di una richiesta, dal commerciale a chi prepara l’offerta e registra l’ordine. Cerca il punto in cui qualcuno deve ricopiarli, completarli o aspettare un collega: è lì che va fatto il primo intervento, affidandolo a una persona e stabilendo quale risultato controllare.

Sito, gestionale e documenti digitali non dicono come questi strumenti lavorano insieme. Secondo la ricerca dell’Osservatorio Digital B2b del Politecnico di Milano, presentata il 25 giugno 2026, solo il 7% delle imprese analizzate raggiunge livelli avanzati di maturità digitale. Questo dato invita a osservare anche come passano le informazioni da uno strumento all’altro.

Che cosa misura la ricerca

La maturità digitale B2B descrive come funzionano i processi tra aziende. Il modello dell’Osservatorio considera la tecnologia, il collegamento tra gli strumenti e le attività svolte in automatico, la conoscenza delle norme, l’innovazione e l’orientamento strategico. La scheda della ricerca sulla maturità delle imprese italiane descrive un questionario online svolto tra aprile e maggio 2026 su 600 imprese italiane.

Il 56% del campione rientra negli «Emergenti digitali», il gruppo in cui la digitalizzazione è parziale. Accanto al 7% di imprese avanzate, il 56% ha avviato la digitalizzazione senza completarla. Nel tuo caso, è utile chiedersi se le informazioni rimangono disponibili e aggiornate quando passano da una persona all’altra.

Il comunicato sui risultati dell’Osservatorio stima anche che nel 2025 il mercato italiano delle soluzioni e dei servizi Digital B2b valga 4,9 miliardi di euro. Questa cifra misura l’offerta di strumenti e servizi, non il fatturato delle merci vendute online tra imprese. Per la tua azienda conta meno quanto spendi in tecnologia e più come i dati passano tra le persone.

Dove si interrompono i passaggi

Un laboratorio indipendente che esegue prove sui materiali riceve prima una richiesta e poi una revisione delle condizioni. Il commerciale aggiorna l’offerta, ma chi pianifica il lavoro trova solo l’allegato precedente. I documenti sono digitali, eppure richiesta, revisione approvata e stato della pratica non sono collegati tra loro. Se un referente conferma quale versione usare, il collega può andare avanti con le informazioni corrette.

In un’azienda alimentare, per esempio, puoi trovare l’ordine di un cliente della distribuzione arrivato come allegato e ricopiato nel gestionale, documenti rimasti nella casella di posta di un collega o dati del cliente diversi tra i sistemi. Una richiesta può arrivare anche dal sito senza che nessuno sappia con chiarezza chi deve occuparsene e registrarne l’esito. Quando invece le richieste non arrivano, vanno esaminate anche la domanda, la visibilità e l’offerta: la ricerca non dimostra che il problema dipenda dalla maturità digitale.

Nella rilevazione italiana di aprile–maggio 2026, i tempi dichiarati dai due gruppi estremi sono diversi: tutti i «Leader della trasformazione» indicano 21–60 minuti per gestire il ciclo dell’ordine; il 78% dei «Tradizionali consolidati» dichiara generalmente oltre 100 minuti. Chi rientra in quel 78% può riconoscersi, per esempio, in un’officina meccanica dove l’ordine viene ricopiato a mano dall’allegato e aspetta una conferma prima di arrivare in produzione. I «Leader della trasformazione» sono le imprese più mature e una parte molto piccola del campione: il confronto indica che cosa osservare in azienda, non quanto tempo farà risparmiare un intervento.

Tre passi per scegliere il primo intervento

Per ricostruire il percorso, il punto di partenza è una richiesta recente. Tu e il referente commerciale la esaminate con chi la trasforma in ordine, seguendo i documenti e i passaggi che sono serviti davvero. Annotate in quali punti si cercano, si ricopiano o si correggono i dati. Tenete distinto il tempo dedicato alla pratica da quello trascorso in attesa tra un passaggio e il successivo, perché servono soluzioni diverse.

Dopo aver scelto un punto preciso su cui lavorare, il commerciale e il responsabile operativo concordano quali informazioni servono al collega, dove aggiornarle e chi deve completarle. Nel caso del laboratorio, la revisione approvata deve essere riconoscibile e collegata alla richiesta e allo stato della pratica. Se il problema nasce nel modulo del sito, interviene chi lo segue: le informazioni raccolte devono arrivare a chi si occupa della pratica.

La persona incaricata confronta poi richieste dello stesso tipo ricevute prima e dopo la modifica. Può controllare quante volte si ricopiano i dati, quali informazioni mancano, quali correzioni servono e quali pratiche vengono riaperte, usando sempre la stessa base di confronto. Se dopo la modifica le pratiche riaperte non diminuiscono, probabilmente il passaggio scelto non era quello giusto. In base a ciò che emerge, decidi se estendere il cambiamento: comprare un altro strumento diventa una scelta motivata quando serve a risolvere il problema che hai individuato.

Una richiesta che conserva le informazioni

Quando una richiesta conserva le informazioni, il collega che la riceve può proseguire senza ricostruire lo scambio di messaggi nella posta. In pratica, trova un riferimento riconoscibile, documenti aggiornati, uno stato chiaro della pratica e una persona a cui chiedere ciò che manca.

Se una richiesta arriva dal sito e si perde prima di raggiungere il commerciale, la consulenza di marketing B2B aiuta a decidere quali informazioni raccogliere e da quale intervento cominciare. KLC, agenzia di marketing B2B di Saronno, in provincia di Varese, può seguire questo lavoro. Per decidere sul gestionale e sui processi amministrativi serve anche il contributo di chi li segue in azienda.

Fonti e riferimenti

• Osservatorio Digital B2b del Politecnico di Milano, Il mercato italiano del digital b2b vale 4,9 miliardi. Comunicato del 25 giugno 2026: valore del mercato, quote di maturità e tempi dichiarati dai due gruppi estremi.
• Osservatorio Digital B2b del Politecnico di Milano, La maturità delle imprese italiane nel Digital B2b. Scheda pubblica: campione di 600 imprese, periodo delle interviste e dimensioni del modello.
• Osservatorio Digital B2b del Politecnico di Milano, Digital B2b: ritorno al futuro! I dati chiave del 2026. La descrizione pubblica precisa che il valore del mercato riguarda il 2025.
• Politecnico di Milano, Osservatorio Digital B2b. Riferimento istituzionale per l’attribuzione della ricerca e dei dati.

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