Le decisioni che vengono prima dei canali: a chi ti rivolgi, con quale proposta, in quale ordine muoverti e come capire se sta funzionando. Qui trovi anche i confronti fra strade alternative, quando la scelta non è ovvia e dipende dal tuo mercato più che dallo strumento.
One-to-one, one-to-few e one-to-many non sono tre pacchetti da scegliere in base al budget media. Sono livelli di servizio per account: cambiano ricerca, tesi, contenuti, coordinamento, frequenza e misura.
Eccellenze in Digitale ha avuto più edizioni. Oggi la Camera di commercio e il suo Punto Impresa Digitale sono il riferimento per trovare formazione, orientamento e bandi pertinenti al lavoro aziendale.
La matrice BCG confronta la posizione dei prodotti con la crescita del loro mercato. In una PMI serve a preparare decisioni sugli investimenti, affiancandola a margini e capacità produttiva.
Prima della firma conta che cosa chiede il consulente sulla tua azienda, che cosa mette per iscritto e a nome di chi restano gli account. Con l’ordine giusto per cambiare agenzia senza…
Molti siti industriali pubblicano PDF nati per altri scopi: manuali di cento pagine, cataloghi impaginati per la stampa e schede senza testo contestuale. Il buyer deve scaricare, cercare sigle e ricostruire differenze.
Un’azienda non “compra un software di manutenzione” soltanto perché appartiene a un settore e possiede un certo numero di tecnici. Può cercarlo perché un audit ha evidenziato registri incompleti, perché l’espansione rende…
La stessa domanda riceve tre risposte: sul sito “dipende dal progetto”, nel PDF “da quattro settimane” e il commerciale promette due. Le FAQ sono state create in momenti diversi e nessuno possiede…
Da un webinar vengono ricavati dieci post, tre email, un articolo e una presentazione. Sulla carta il contenuto è stato “moltiplicato”; nella pratica ogni asset ripete gli stessi cinque punti, senza adattarsi…
Il tetto della spesa per trovare clienti nuovi non viene dalla media di mercato ma da quattro numeri della tua azienda. Il conto completo su un esempio, fino alla cifra annua e…
Un foglio con 27 settori, 8 fasce dimensionali e 6 aree geografiche può sembrare una segmentazione sofisticata. In realtà produce 1.296 combinazioni, quasi tutte troppo piccole o indistinguibili per ricevere una strategia.
“Responsabile acquisti, 45 anni, pragmatico, legge LinkedIn e ama la montagna” non aiuta a decidere quali aziende cercare, quali problemi affrontare o quali prove preparare. Allo stesso modo, “PMI manifatturiere” non dice…
Una lista di account non è una strategia. Se contiene tutte le imprese sopra una certa dimensione, sposta soltanto il marketing di massa su un file di nomi. La selezione ABM deve…
Nel CRM una trattativa è persa per “prezzo”. Il commerciale ricorda che il concorrente era più aggressivo. Il buyer, intervistato dopo la decisione, racconta invece che l’offerta non chiariva tempi, responsabilità e…
Un commerciale dice che i clienti comprano soprattutto per la qualità. Il responsabile tecnico sostiene che il vero motivo sia l’affidabilità. Il marketing, leggendo i moduli del sito, vede invece richieste su…
Aumentare il budget quando il costo per lead scende e tagliarlo quando sale è una regola troppo semplice. Il costo può scendere perché arrivano lead più facili e meno utili; può salire…
Se un’azienda investe soltanto sulle persone che stanno cercando oggi, compete per una quota finita di domanda già esistente. Se investe soltanto sulla notorietà, rischia di produrre attenzione senza un percorso per…
Il problema non è decidere se «fare tutto dentro» o «affidarsi a un’agenzia». Il problema è stabilire dove devono risiedere decisioni, conoscenza, account, dati e capacità esecutiva. Una governance solida rende sostituibili…
La governance dei fornitori è l’insieme di regole che permette all’azienda di sapere chi decide, chi esegue, chi possiede dati e asset e come viene verificato il lavoro. Non coincide con un…
La checklist verifica se il nurturing aiuta a risolvere un blocco reale o se si limita a inviare sequenze automatiche con la stessa CTA.
Confrontare ogni settimana homepage, post e campagne dei concorrenti produce molta attività e poca intelligence. Il mercato non è composto solo da aziende simili: il cliente può scegliere un sostituto, sviluppare internamente,…
Se ogni richiesta è una commessa diversa, la conferma automatica del modulo basta ed è gratuita. Una piattaforma si ripaga solo se ci sono abbastanza contatti con dubbi ricorrenti e se le…
La checklist verifica se il punteggio migliora una decisione reale oppure attribuisce precisione apparente a dati incompleti e comportamenti ambigui.
Il confronto tra Audit del sistema di acquisizione e Audit dei singoli canali non serve a decretare un vincitore assoluto. Serve a capire quale strumento risponde alla decisione reale e quando un…
Un piano utile si scrive partendo dalle richieste da accettare e finanzia pagina, modulo e misura prima degli annunci. Come capire quando serve e quando basta correggere una cosa sola.
Il posizionamento B2B non è uno slogan che prova a includere ogni capacità. È una scelta: per quale mercato e problema l’azienda vuole essere considerata, rispetto a quali alternative e con quali…
