Pubblicità su LinkedIn: come funziona, quanto costa e quando conviene

8 Novembre 2026 · Campagne

La pubblicità su LinkedIn, chiamata anche LinkedIn Ads, permette di mostrare annunci a persone selezionate anche per ruolo, settore e azienda. Può convenire quando queste caratteristiche aiutano a individuare i tuoi potenziali clienti e il margine sulle vendite può sostenere il costo per acquisirli.

LinkedIn pubblica minimi tecnici di 10 USD al giorno e 100 USD di budget totale iniziale per campagne nuove o inattive. Sono soglie di accesso: il budget necessario per ottenere richieste utili dipende da obiettivo, pubblico e risposta alla proposta.

Come funziona la pubblicità su LinkedIn

Con LinkedIn acquisti la distribuzione degli annunci verso un pubblico selezionato, anche oltre chi segue già la tua pagina. I normali post, detti organici, vengono invece pubblicati senza acquistare la loro diffusione. La spesa pubblicitaria è separata dagli abbonamenti Premium e Sales Navigator: non serve Premium per avviare la prima campagna.

Gli annunci si creano e si misurano in Gestione campagne, dove colleghi obiettivo, pubblico, contenuti e spesa. La promozione rapida di un post offre una configurazione semplificata; Gestione campagne dà controlli più ampi.

Per coordinare accessi e risorse c’è Business Manager, che ha una funzione organizzativa distinta dalla creazione degli annunci. LinkedIn Marketing Solutions è invece il nome dell’offerta pubblicitaria della piattaforma.

La selezione in base alle caratteristiche professionali aiuta a individuare interlocutori pertinenti. Il ruolo, però, non dimostra un’intenzione di acquisto: un responsabile acquisti può essere adatto alla tua offerta senza avere un’esigenza attuale. Per questo, prima di preparare l’annuncio, scegli quale proposta fargli e quale passo chiedergli.

Quale obiettivo scegliere per la campagna

Scegli l’obiettivo in base all’azione che vuoi ottenere: far conoscere la proposta, portare persone sul sito, ottenere interazioni o raccogliere richieste. L’obiettivo impostato orienta la distribuzione degli annunci verso quel risultato.

Tra gli obiettivi disponibili su LinkedIn trovi notorietà, visite al sito, interazioni, visualizzazioni video, generazione di contatti e conversioni sul sito. Una conversione è un’azione che decidi di misurare, per esempio l’invio di una richiesta di informazioni.

Collega questa scelta a ciò che il pubblico conosce già della tua azienda e del problema che risolvi. Un approfondimento può aiutare chi sta ancora cercando di capire un tema; una dimostrazione o un incontro richiedono una ragione concreta per dedicarti tempo. L’obiettivo della piattaforma deve quindi sostenere un passo utile nel percorso verso l’acquisto.

Come scegliere il pubblico da raggiungere

Puoi selezionare le persone usando località, ruolo, funzione svolta, livello professionale, settore e dimensione dell’azienda. Questa selezione si chiama targeting. Puoi anche partire da liste di aziende o da pubblici di persone che hanno già interagito con contenuti o sito, quando configurati.

Parti dalle aziende che puoi servire e dalle funzioni coinvolte nella decisione. Aggiungi i filtri che distinguono davvero i potenziali clienti dagli altri: sovrapporne troppi può lasciare un pubblico insufficiente. Nelle vendite complesse possono contare tecnici, utilizzatori, acquisti e direzione, oltre agli amministratori delegati.

Secondo la documentazione sul targeting di LinkedIn, servono almeno 300 account di membri per set di annunci, cioè per il gruppo di annunci che condivide le impostazioni di pubblico e distribuzione. È una soglia tecnica, non la dimensione ideale del pubblico, e non garantisce che tutti quegli account vedranno l’annuncio. Controlla la stima mostrata dalla piattaforma, soprattutto se parti da poche aziende.

Esempio. Un produttore di componenti può partire da una lista di aziende che è in grado di servire e includere le funzioni tecniche coinvolte nell’acquisto. Se la proposta è riservata ai nuovi clienti, può escludere le aziende già clienti. Le richieste ricevute serviranno poi a verificare se la selezione era pertinente.

Quali formati pubblicitari puoi usare su LinkedIn

Il formato va scelto in base a ciò che devi mostrare e all’azione che vuoi ottenere. I contenuti sponsorizzati, o Sponsored Content, compaiono nel flusso dei post, chiamato feed: possono usare immagini, video, caroselli, documenti o eventi, come riassume la guida ai formati di LinkedIn. Un video può mostrare un funzionamento; un documento può sviluppare un approfondimento che richiede più passaggi.

Puoi anche ampliare la distribuzione di un post pubblico scritto da una persona, per esempio un dipendente. Questi annunci si chiamano Thought Leader Ads e richiedono l’autorizzazione dell’autore, oltre ai permessi previsti sulla pagina. Prima di sceglierli, verifica che il post e l’obiettivo siano compatibili.

I messaggi sponsorizzati arrivano invece nella messaggistica LinkedIn. I Message Ads propongono un messaggio con un’azione; i Conversation Ads offrono più percorsi di risposta. In Italia possono riceverli solo i membri che hanno accettato questi annunci: questo limite incide sul pubblico raggiungibile.

Oltre al feed e alla messaggistica, ci sono gli annunci testuali, o Text Ads, destinati ai computer desktop e addebitabili per clic o per mille esposizioni. Gli annunci dinamici, o Dynamic Ads, sono personalizzati e possono, per esempio, invitare a seguire una pagina o a visitare una destinazione esterna.

Quando usare un modulo LinkedIn e quando una pagina del sito

Usa un modulo dentro LinkedIn per raccogliere una richiesta con pochi passaggi; scegli una pagina del sito quando servono più spiegazioni prima di lasciare i dati. I moduli interni, chiamati Lead Gen Forms, si associano agli annunci compatibili e contengono dati precompilati dal profilo.

Nel modulo chiedi le informazioni necessarie a gestire la richiesta e chiarisci che cosa riceverà la persona. Sul sito, porta il visitatore a una pagina coerente con l’annuncio, dove l’azione da compiere sia facile da trovare. Scaricare un documento e chiedere un preventivo esprimono interessi diversi: tienine conto quando valuti i contatti.

Qualunque destinazione scegli, l’annuncio deve far capire che cosa proponi, perché può essere utile e quale passo chiedi. Quando disponibile, aggiungi una prova concreta, come una dimostrazione. Controlla la leggibilità sul telefono e rendi i video comprensibili anche senza audio.

Quanto costa fare pubblicità su LinkedIn

I minimi pubblicati da LinkedIn sono 10 USD al giorno e 100 USD di budget totale iniziale per campagne nuove o inattive. Dopo l’avvio, il minimo totale si adegua alla durata, considerando 10 USD per ogni giorno programmato. Gli importi sono quelli pubblicati in dollari e descrivono le soglie di accesso, senza indicare il costo di un clic o di un contatto.

Il costo effettivo dipende dall’asta. Contano la concorrenza per quel pubblico, la strategia di offerta e il coinvolgimento previsto dall’annuncio, secondo la guida di LinkedIn su come acquistare pubblicità sulla piattaforma. Per stimare la spesa utile devi quindi considerare anche l’obiettivo, la proposta e la risposta del pubblico.

Il budget definisce la spesa programmata, su base giornaliera o totale. La strategia di offerta regola la partecipazione all’asta. L’evento di addebito è ciò che fa maturare la spesa: le modalità comprendono il pagamento per clic, indicato come CPC, per mille esposizioni, indicato come CPM, e per messaggio consegnato, indicato come CPS.

Le opzioni dipendono dall’obiettivo e dal formato. Scegliere la generazione di contatti non significa pagare soltanto per ogni contatto ricevuto: il risultato che cerchi e l’evento che genera la spesa sono due cose distinte.

Nel budget complessivo considera anche contenuti, eventuale pagina sul sito, configurazione, gestione e tempo per seguire le richieste. Stabilisci una spesa sostenibile e quale risultato ti farebbe decidere di proseguire il test. Questa decisione va presa prima di attivare gli annunci.

Come impostare una prima campagna LinkedIn

Per partire, prepara una proposta precisa e decidi come misurare e gestire le richieste prima di attivare la spesa. La sequenza delle decisioni è questa:

1. Prepara proposta e account. Definisci una sola proposta. Accedi a Gestione campagne e crea o seleziona l’account pubblicitario. Verifica metodo di pagamento e accesso alla pagina aziendale se userai contenuti sponsorizzati.
2. Scegli l’obiettivo. Collega il risultato cercato in piattaforma all’azione utile per la tua azienda e stabilisci come lo misurerai.
3. Definisci il pubblico. Imposta località e lingua, scegli i criteri professionali o le liste pertinenti e controlla la stima.
4. Prepara annuncio e destinazione. Allinea testo, immagine o video e invito all’azione. Stabilisci chi riceverà le richieste e come le seguirà.
5. Scegli dove mostrare gli annunci. Controlla i luoghi di pubblicazione, chiamati posizionamenti. LinkedIn Audience Network estende gli annunci a siti e app esterni a LinkedIn. È attivo automaticamente per i nuovi set di annunci con immagine singola, carosello, documento o video: puoi mantenerlo oppure disattivarlo per la tua campagna.
6. Imposta budget, calendario e strategia di offerta. Se misuri azioni sul sito, configura la conversione e verifica che venga registrata.
7. Controlla e avvia. Prova link e modulo, verifica l’anteprima e invia gli annunci all’esame previsto dalla procedura di LinkedIn. Controllane poi l’effettiva distribuzione.

Le funzioni per automatizzare alcune scelte di creazione della campagna, prima associate a LinkedIn Accelerate, sono ora disponibili nelle campagne Classic. Come indica la comunicazione ufficiale di LinkedIn, dal 4 agosto 2026 Accelerate non è più un tipo di campagna autonomo. Anche con l’automazione, verifica il pubblico proposto e valuta le richieste secondo i criteri commerciali scelti.

Esempio. Uno studio professionale che offre assistenza sui contratti di lavoro sceglie l’obiettivo di raccolta contatti. Può raggiungere i responsabili del personale di aziende medie della propria regione con un post sponsorizzato e un modulo per chiedere un incontro. Per valutare la campagna, controllerà la pertinenza delle richieste e quanti incontri si svolgono.

Che cosa misurare per capire se la campagna conviene

Misura il risultato coerente con l’obiettivo e segui le richieste fino al loro esito commerciale. I dati pubblicitari spiegano come viene distribuito l’annuncio e come reagisce il pubblico; chi gestisce i contatti può dirti se le richieste sono utili.

Se vuoi farti conoscere, osserva quanti account raggiungi, cioè la copertura, e quante volte ciascuno vede in media l’annuncio, cioè la frequenza. Le singole esposizioni si chiamano impression. Se cerchi visite, controlla i clic diretti al sito e che cosa fanno le persone una volta arrivate.

La percentuale di clic rispetto alle esposizioni è il tasso di clic, o CTR. Controlla quali clic include il dato che stai leggendo: i clic verso il sito e le altre interazioni descrivono comportamenti diversi. Per un modulo interno confronta le compilazioni con le aperture; sul sito confronta le richieste con le visite alla pagina.

Come calcolare il costo di un contatto qualificato

Dividi la spesa per il numero di contatti che rispettano i requisiti commerciali stabiliti prima dell’avvio. Sono i contatti qualificati: per esempio richieste di aziende che puoi servire e con un’esigenza coerente con la tua proposta.

Questi numeri illustrano il calcolo e non rappresentano prezzi medi di LinkedIn. Nessuno dei due costi indica ancora quanto è costato ottenere un nuovo cliente: per saperlo devi conoscere anche le vendite e considerare gli altri costi sostenuti. La sostenibilità dipende poi da quanti contatti diventano clienti e dal margine su quelle vendite.

Nel programma che registra contatti e trattative, il CRM, conserva origine, campagna ed esito delle richieste. Puoi così verificare quali annunci portano opportunità pertinenti, oltre a raccogliere nominativi.

Per collegare gli annunci alle azioni sul sito puoi configurare il monitoraggio delle conversioni, per esempio con l’Insight Tag, oppure integrare dati dal CRM. Il tag usa cookie e può risentire dei limiti dei browser. I report assegnano i risultati agli annunci secondo regole e intervalli temporali, attraverso la cosiddetta attribuzione: questo collegamento, da solo, non dimostra che la pubblicità abbia causato una vendita.

Come usare i dati per migliorare la campagna

Controlla prima che link, moduli e misurazione funzionino. Se ricevi pochi clic, esamina pubblico e messaggio; se arrivano visite senza richieste, controlla proposta e pagina di destinazione. Se i contatti sono poco pertinenti, rivedi la selezione del pubblico e le informazioni chieste nel modulo.

Questi segnali indicano dove approfondire, senza dimostrare da soli la causa. Prova modifiche riconoscibili, cambiando un elemento per volta quando vuoi capirne l’effetto. Se la frequenza cresce e la risposta diminuisce, valuta anche il rinnovo dei contenuti; prima di aumentare la spesa, chiarisci perché le richieste non sono adatte.

Quanto tempo serve per valutare i risultati

I tempi dipendono dal volume dei dati raccolti e dal ciclo di acquisto: non esiste una durata che garantisca risultati. Distribuzione e spesa vanno controllate fin dall’avvio. Per giudicare qualità dei contatti e vendite devi invece lasciare il tempo necessario al loro seguito commerciale.

Stabilisci prima quali segnali userai per continuare, correggere o fermare la campagna. Il test avrà così uno scopo preciso, invece di proseguire soltanto perché arrivano clic.

Parti da una proposta e verifica il pubblico prima di spendere

LinkedIn può essere una scelta sensata quando ruolo, settore e azienda aiutano a distinguere i potenziali clienti e il margine sulle vendite può sostenere l’investimento. Servono anche una proposta comprensibile, risorse per preparare e gestire gli annunci e una persona incaricata di seguire le richieste.

Se vuoi intercettare un bisogno che le persone esprimono già cercando una soluzione, valuta anche la pubblicità sui motori di ricerca, come Google. Su LinkedIn puoi distribuire una proposta a un pubblico riconoscibile per lavoro e azienda: scegli questo canale quando tale selezione è utile per la tua offerta.

Comincia da una sola proposta, scegli l’azione da chiedere e prepara il modulo o la pagina di destinazione. Poi imposta il pubblico in Gestione campagne, controlla la stima e scegli i luoghi di pubblicazione prima di attivare il budget. Un messaggio comprensibile e una richiesta semplice da inviare possono facilitare il contatto; verificare la qualità delle richieste ti aiuta a capire quali campagne meritano altri investimenti e quali vanno corrette.

Fonti e riferimenti

• Strumenti e configurazione: LinkedIn, Come funziona lo strumento pubblicitario di LinkedIn; Creare la prima campagna; Promozione rapida dei post; Creare una campagna LinkedIn Ads; Attivare o disattivare LinkedIn Audience Network.
• Obiettivi, pubblico e automazione: LinkedIn, Obiettivi di marketing disponibili; Targeting options for LinkedIn Ads; Ritiro di Accelerate come tipo di campagna autonomo.
• Formati e raccolta dei contatti: LinkedIn, LinkedIn Ads guide; Thought Leader Ads; Sponsored Messaging nello Spazio economico europeo e in Svizzera; LinkedIn Ads: annunci mirati self-service.
• Spesa e misurazione: LinkedIn, Budget e minimi di spesa; Come fare pubblicità su LinkedIn; Get started with LinkedIn Conversion Tracking.

Approfondisci il servizio: Social media B2B.