Marketing digitale per software house e aziende ICT

Ti chiedono un prezzo al buio. Apri la mail e c’è scritto: vogliamo gestire il magazzino con un vostro software, mandateci un preventivo. Non sai quanti depositi ci sono, che gestionale gira adesso, se i dati stanno su un server in azienda o in cloud, chi userà il programma tutti i giorni. Rispondi con le domande e passano giorni prima che qualcuno ti risponda, ammesso che risponda. Intanto qualcun altro ha già mandato una cifra tonda su poche righe. Tu quel numero non lo puoi scrivere, perché sotto c’è un’analisi da fare e un’integrazione che può andare storta. E così passi per quello che complica le cose.

Chi ti ha scritto non decide. La prima telefonata va bene: parli con il responsabile applicativo, vi capite al volo, ti dice che il progetto è deciso. Poi sparisce per settimane. Nel frattempo il direttore gli ha chiesto che ritorno porta la spesa, il procurement gli ha girato il questionario fornitori da farti compilare, la sicurezza vuole sapere dove finiscono i dati e chi lavora sotto di te. Ogni volta si riparte da capo, perché nessuna di queste persone ha letto la mail iniziale e nessuna parla la tua lingua. Il tuo referente è rimasto l’unico a difenderti dentro quell’azienda, e ha in mano soltanto un preventivo.

I preventivi li scrive chi sviluppa. La richiesta arriva in ufficio tecnico, perché è l’unico posto dove qualcuno sa rispondere. Così il tuo sviluppatore più bravo, quello che sta chiudendo un rilascio per un cliente che paga, si ferma a leggere gli allegati di un’azienda che non conosce, prova a capire come si aggancia al loro gestionale, mette giù una stima. Il rilascio slitta e il cliente attivo aspetta. Poi la richiesta si perde, oppure torna mesi dopo con meno soldi da spendere e le stesse domande di prima. Quell’analisi non è su nessuna commessa, quindi nessuno l’ha mai messa in conto: risulta tempo che non è costato niente.

Il lavoro migliore non lo puoi raccontare. Il progetto di cui vai più fiero è quello che non puoi nominare. Il contratto vieta di citare il cliente, l’architettura, a volte perfino il settore in cui opera. Così sul sito resta il caso vecchio, quello di quando facevate un altro tipo di lavoro, e chi ti sta valutando pensa che sia il tuo livello di oggi. Intanto il concorrente pubblica una griglia di loghi dove ha messo mano appena, e nella riunione di selezione quei loghi pesano. Tu ti presenti con un racconto a voce, in una stanza dove chi decide davvero spesso non è seduto.

Ti scrivono per la stampante. Ti sei fatto un nome con il passaparola, e il passaparola ti presenta come «quelli dell’informatica». Così in casella arriva la mail dell’amico del cliente: la posta non funziona, il gestionale è lento, servirebbe un preventivo per rifare la rete dell’ufficio. Qualcuno in azienda deve leggerla, capirla, rispondere che non fate assistenza, e chi la riceve spesso ci resta male. In fiera succede lo stesso: raccogli biglietti da visita di persone convinte che tu venda ore di supporto. E le richieste che varrebbero un progetto vero stanno in quella stessa casella, mischiate alle altre, e le apri con la stessa fretta.

Sul sito parli solo ai tecnici. Il sito lo hanno scritto i tuoi tecnici, ed è il motivo per cui è preciso. Ma chi firma l’ordine spesso non è un tecnico: è l’imprenditore, il direttore amministrativo, il responsabile di produzione che ha un problema e cerca qualcuno che glielo tolga. Apre la pagina dei servizi e trova microservizi, orchestrazione, ambienti, sigle di vendor. Non capisce se stai parlando del suo problema o di un altro mestiere, non ha voglia di chiedere e chiude la scheda. Se ti richiama, sarà perché nel frattempo qualcun altro glielo ha spiegato con parole sue, e a quel punto il confronto è già impostato.

Poi arriva chi lo fa per meno. Il cliente ti mette accanto a un altro preventivo e ti chiede perché costi di più. La tabella che ha in mano ha righe uguali per tutti: analisi, sviluppo, test, avviamento. Non c’è una riga per la migrazione dei dati vecchi, per il collaudo con le persone che il programma dovranno usarlo, per chi risponde al telefono quando il sistema si ferma di sabato. Tu quelle cose le hai messe dentro il prezzo, l’altro le ha lasciate fuori e le fattura dopo. Il cliente guarda il totale e sceglie. Ti richiama mesi dopo per rimettere in piedi quello che si è fermato.