Marketing digitale per software gestionali e industriali

Ogni demo parte da zero. La richiesta arriva dal form: nome, azienda, «vorremmo vedere il gestionale». Fissi la demo, entri in collegamento e la parte iniziale la passi a chiedere cosa producono, come entrano gli ordini, che sistema usano adesso, chi dovrebbe lavorarci davvero. Quando finalmente apri il software il tempo è finito, e mostri le stesse schermate che mostri a chiunque. Dall’altra parte c’è chi si è collegato per curiosità, mentre il responsabile di produzione, quello che poi dirà se il software è adatto, non era in call. Hai impegnato la persona più preparata del tuo team per una riunione che non ha spostato niente.

«Ma lo fate per il nostro settore?». Richiami il contatto preso in fiera e la prima domanda è sempre quella: «l’avete già fatto per aziende come la nostra?». Rispondi di sì, elenchi a memoria i nomi che ti vengono in mente, prometti di mandare qualcosa. Poi la persona chiude la chiamata e va sul sito a controllare da sola. Trova la pagina del suo comparto: le stesse frasi delle altre pagine, cambiato il nome del settore, nessun flusso in cui si riconosce, nessuna schermata con i dati che vede ogni giorno. Capisce che il settore per te è un’etichetta, non esperienza. E tu non lo sai: la richiesta semplicemente non arriva.

Ti bocciano senza averti mai sentito. Il capo produzione apre il tuo sito la sera, dal telefono, perché la direzione gli ha chiesto un parere prima di muoversi. Trova un elenco di moduli con i nomi che usate voi in casa: anagrafiche, movimenti, cruscotti. Del suo problema non c’è traccia, le commesse che si accavallano, i prelievi segnati a mano su un foglio, i tempi che nessuno registra. Chiude la pagina e in riunione dice che non fa per la loro realtà. Nessuno ti scrive, nessuno ti chiede la demo, e quella valutazione tu non la vedi mai. La trattativa che non è mai iniziata è quella che non puoi recuperare.

L’IT chiede i flussi, tu mostri loghi. Alla seconda riunione entra il responsabile IT del cliente e arrivano le domande vere: il dato dell’ordine in che direzione viaggia, chi tiene buona l’anagrafica articoli, cosa succede quando gestionale ed e-commerce si contraddicono, cosa devono preparare loro prima di partire. Sul tuo sito, alla voce integrazioni, c’è una fila di loghi. Dici che verifichi e richiami, perché la risposta ce l’ha lo sviluppatore che in quel momento è su un altro cantiere. Quando torni con le risposte il confronto interno è già andato avanti, e proprio sul punto dove il cliente sente il rischio sei sembrato improvvisato.

Il progetto salta fuori alla fine. Il cliente ha in testa il prezzo delle licenze, perché è l’unica cosa che ha letto prima di incontrarti. All’ultima riunione metti sul tavolo il resto: la migrazione dei dati dal vecchio sistema, la bonifica delle anagrafiche, il tempo di configurazione, la formazione per chi dovrà usarlo tutti i giorni, l’affiancamento al go-live. Dall’altra parte cambia la faccia, sembra che tu stia aggiungendo voci adesso per alzare il conto. Il titolare rimanda per ragionarci, poi arriva l’estate, poi il budget dell’anno è chiuso. Non hai perso su un’obiezione tecnica: hai perso perché fino a quel momento il progetto era invisibile.

Chi smista le richieste tira a indovinare. Le richieste finiscono nella casella che guarda chi sta in ufficio tecnico, tra un’assistenza e l’altra. Nel messaggio c’è scritto «informazioni sul gestionale» e un numero di telefono. Non si capisce se dietro c’è un’azienda che un gestionale non l’ha mai avuto, una che deve sostituirlo perché il fornitore storico ha chiuso, una che vuole solo aggiungere il modulo manutenzione, o una gara con il capitolato già scritto sulle caratteristiche di un concorrente. Rispondi allo stesso modo a tutti, con lo stesso allegato. E chi aveva il progetto pronto aspetta il tuo richiamo, poi intanto sente un altro fornitore.

Il CFO ti chiede rispetto a cosa. In home page c’è scritto che riducete errori e tempi di attraversamento. In riunione il controllo di gestione alza gli occhi e ti chiede rispetto a cosa: quale situazione di partenza, misurata come, in che azienda, su quale perimetro, con quali dati in ingresso. Quel dato tu non ce l’hai, perché la frase l’ha scritta chi ti ha rifatto il sito. Fai marcia indietro e spieghi che dipende dal caso. Da lì in avanti tutto il resto che dici, le referenze, i tempi di avvio, l’assistenza, viene pesato con lo stesso sospetto, e la scelta va a chi ha portato conti verificabili.