Marketing digitale per testing, metrologia e prove materiali

Chiedono quanto costa, e basta. Arriva una mail scritta di fretta: «buongiorno, quanto costa una prova a trazione?». Non c’è il materiale, non c’è la norma, non c’è il disegno del provino, non si capisce quanti pezzi servano né entro quando. Chi la legge in ufficio tecnico deve rispondere con altre domande, e intanto il tempo passa. Spesso la risposta non torna mai; quando torna, torna incompleta. Se invece, per non perdere altro tempo, spari un prezzo a occhio, in laboratorio scopri che serviva un’attrezzatura diversa: o ci rimetti tu, o devi tornare dal cliente a rivedere l’offerta quando l’ordine è già firmato.

Vogliono un certificato, tu fai un rapporto. Al telefono te lo dicono così: «mi serve il certificato che il pezzo è conforme». Tu spieghi che emetti un rapporto di prova, con quel metodo, in quelle condizioni, sui provini che ti sono arrivati, e che sulla conformità del prodotto decide chi ne ha la responsabilità. Dall’altra parte cala il silenzio: sembra che tu stia facendo il difficile per non prenderti un impegno. A volte la commessa va a chi quella parola l’ha usata senza pensarci. Altre volte la prendi tu, e più avanti scopri che il tuo rapporto gira presso il cliente finale presentato come una certificazione, con il tuo nome sopra.

Il pezzo arriva e non entra. Il collo arriva in accettazione, l’apri e capisci subito che non si può fare: il componente non entra in camera, oppure il provino è arrivato grezzo mentre serviva lavorato, oppure la temperatura richiesta sta sopra il tuo campo e nessuno l’aveva scritto da nessuna parte. Devi telefonare, spiegare, organizzare il reso. Il cliente salta la data che aveva messo a piano e tu resti con lo slot di macchina tenuto libero per niente. Quasi sempre quel cliente non richiama: nella sua testa non è che mancava un’informazione all’inizio, è che tu non eri in grado di farla.

Scoprono dopo che non era accreditata. La prova è fatta, il rapporto è pronto, il cliente lo gira al suo responsabile qualità. Poco dopo arriva la domanda: «ma questa è sotto accreditamento?». Per quella grandezza e in quel campo non lo è, e sul tuo sito prove accreditate e non accreditate stanno nello stesso elenco, senza che si veda dove finisce lo scopo. Lui aveva bisogno di una prova sotto accreditamento e ha comprato l’altra. Il lavoro lo rifà qualcun altro, tu hai occupato la macchina per una commessa che adesso dovrai discutere, e il tuo nome resta attaccato a una fornitura che a un audit non è passata.

Fuori dalla fiera non ti cerca nessuno. Il grosso delle richieste ti arriva da fiera e da passaparola: qualcuno che ti conosce fa il tuo nome e il telefono squilla. Quando quella persona cambia azienda o va in pensione, il flusso si assottiglia e sotto non c’è niente che tenga. Intanto il progettista che avrebbe bisogno esattamente della prova che sai fare digita il nome della norma, del materiale o del difetto, e trova il costruttore della macchina, un’università, un laboratorio più grande di te. Sul tuo sito c’è scritto «laboratorio prove» e sotto l’elenco delle attrezzature per marca: nessuna di quelle parole è quella che lui ha cercato.

Il cliente della taratura non torna. Lo strumento entra, lo tari, mandi il certificato, fatturi e chiudi la commessa. Alla scadenza successiva quello strumento va tarato di nuovo, ma da te nessuno se ne ricorda e da loro nessuno ti chiama: chiamano chi si è fatto vivo per primo, o chi ha mandato il promemoria. La scadenza ce l’hai scritta in un file da qualche parte, e l’apri quando hai tempo, cioè quasi mai. Così il parco strumenti di un cliente che avevi già in casa, con grandezze e campi già visti e verificati, se lo prende un altro senza aver fatto niente più di te.

Ti confrontano su prezzo e data. L’ufficio acquisti del tuo cliente manda la stessa richiesta anche ad altri laboratori e mette le risposte un’accanto all’altra. Nella sua tabella ci sono il prezzo e la data di consegna, e nient’altro. Che tu la prova l’esegua con quel metodo, con quella preparazione del provino, dichiarando l’incertezza e allegando i dati grezzi concordati, lì dentro non compare: nessuno gli ha dato il modo di scriverlo. Così vinci quando sei il più basso e perdi quando non lo sei, e in mezzo non resta nessuna ragione tecnica per scegliere te. Proprio quello che fai meglio degli altri è la parte che nessuno vede.